【破界創(chuàng )新】蔦屋書(shū)店的增長(cháng)密碼講座課程簡(jiǎn)介：
很多書(shū)店活不下去，就是因為他們在賣(mài)書(shū)?！鎏镒谡?/p>
1.蔦屋書(shū)店為什么？
實(shí)體書(shū)店并不是一個(gè)非常好的行業(yè)，已經(jīng)連續8年負增長(cháng)。
亞馬遜、當當、京東等線(xiàn)上商城已經(jīng)顛覆了傳統書(shū)店。
但是，蔦屋書(shū)店卻能持續增長(cháng)，為什么？
只是因為他的設計很美嗎？當然不是。
蔦屋書(shū)店和其他書(shū)店的區別就是，他不僅僅是賣(mài)書(shū)，賣(mài)的是生活方式。
圖書(shū)周邊放著(zhù)餐具、食材、咖啡、CD等等商品，構成了一個(gè)完整的生活方式陳列。
蔦屋書(shū)店的密碼就是：書(shū)+X。書(shū)+咖啡，書(shū)+旅游，書(shū)+音樂(lè )……
就像增田宗昭說(shuō)的，對顧客而言，有價(jià)值的不是作為物體的書(shū)，而是包含在書(shū)中的天。
蔦屋書(shū)店只有20%的收入來(lái)自圖書(shū)音像制品，80%來(lái)自于特許經(jīng)營(yíng)。
2.增長(cháng)密碼
事實(shí)上，漂亮的蔦屋書(shū)店是屬于母公司CCC的設計公司，這些目前是虧損的。
銷(xiāo)售蔦屋T卡的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，是營(yíng)收增長(cháng)最好的。
2003年蔦屋書(shū)店對外銷(xiāo)售T卡，這個(gè)積分卡除了看書(shū)買(mǎi)書(shū)，還可以在其他的便利店、加油站等使用積攢積分。
有7000萬(wàn)用戶(hù)在使用T卡，而日本的總人口只有1.2億。另外還有10萬(wàn)+加盟的企業(yè)，有100萬(wàn)+店鋪。
龐大的用戶(hù)、合伙人、供應鏈企業(yè)，形成了蔦屋書(shū)店的護城河。
蔦屋書(shū)店的核心密碼就是：將時(shí)間浪費在美好的事物上。
賣(mài)書(shū)只是CCC公司的一環(huán)，他還賣(mài)家電。
蔦屋家電不是提供10000種商品，而是提供100種生活。
所以本質(zhì)上，CCC只做一件事情——向生活提案。
所以，CCC是一家有大數據賦能的極難被替代的咨詢(xún)策劃公司。
所以，像代官山這樣的大店，并不是為了來(lái)盈利的，而是廣告。
3.從賣(mài)場(chǎng)到買(mǎi)場(chǎng)
傳統的書(shū)店，傳統的電器店，都是賣(mài)場(chǎng)模式，以貨為核心。我有貨，你來(lái)買(mǎi)。
這時(shí)候拼的是供應鏈能力，就像京東的slogan：多快好省”。
這時(shí)候關(guān)注的是流量、轉化率……
從賣(mài)場(chǎng)模式轉變?yōu)橘I(mǎi)場(chǎng)模式，以人為核心。表現形式上體現為：生活方式入口。
這時(shí)候的核心能力，就是對于用戶(hù)的洞察力和提案能力。
這時(shí)候的增長(cháng)模型是超級用戶(hù)”：LTV/CAV（獲客成本）。
LTV是用戶(hù)整個(gè)生命周期給你創(chuàng )造的價(jià)值，所以讓用戶(hù)停留的越久越好。
所以，CCC是一家有大數據賦能的極難被替代的咨詢(xún)策劃公司。
蔦屋書(shū)店真正的增長(cháng)飛輪是這樣的：
總結
蔦屋書(shū)店真正的破界創(chuàng )新，是底層范式的轉變，從賣(mài)”到買(mǎi)”。
蔦屋書(shū)店發(fā)展的轉變契合了時(shí)代趨勢。
過(guò)去是物質(zhì)稀缺的時(shí)代，供給為王，誰(shuí)能生產(chǎn)出好產(chǎn)品就能取得領(lǐng)先。
中間是流量為王的時(shí)代，便利第一，誰(shuí)能更快更便宜的滿(mǎn)足用戶(hù)就是贏(yíng)家。
現在是個(gè)體消費的時(shí)代，滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性化消費需求才能生存。
所以這個(gè)時(shí)代，最需要培養的就是對于用戶(hù)的洞察力。
花半秒鐘就能洞察事物真相的人，和花一輩子都看不懂的人，注定擁有不同的命運。
