阿江·抖音小店實(shí)操落地特訓營(yíng)，抖店四種玩法實(shí)操講解
課程介紹：課程來(lái)自阿江的抖系小店實(shí)操落地特訓營(yíng)，價(jià)值666元。抖音小店實(shí)操落地特訓營(yíng)，八小時(shí)干貨視頻錄制課程隨時(shí)可學(xué)。小店的運營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的解說(shuō)，介紹抖店四種玩法（精選聯(lián)盟、猜你喜歡、無(wú)貨源店群、自播玩法）的實(shí)操講解。課程目錄：第一節：抖音小店入門(mén)基礎知識.mp…
開(kāi)個(gè)什么樣的靠譜小店能賺錢(qián)
收到一個(gè)學(xué)友的問(wèn)題，她在我的話(huà)題里說(shuō)了很多，也發(fā)了很多的照片。
?
但如果把這個(gè)問(wèn)題用一句話(huà)來(lái)總結就是簡(jiǎn)單說(shuō)：一家蔬果小店位置不錯，可是生意卻不是很好，要怎么辦？
這個(gè)小店主問(wèn)題非常典型，在得到我的《小店創(chuàng )業(yè)課》上線(xiàn)后，收到了很多相關(guān)的問(wèn)題。所以，我想把這個(gè)問(wèn)題當做我《小店課》內容一個(gè)相關(guān)的實(shí)操案例來(lái)分解。我看了看，分成三天來(lái)講才能講得比較清晰。
第一天，也就是今天這一篇，我們來(lái)把這家小店里的品類(lèi)錯位這個(gè)問(wèn)題講明白。
第二天，主要顧客角度分享“顧客為什么購買(mǎi)”。
第三天，主要是學(xué)友和我一起來(lái)總結一下，這家店從經(jīng)營(yíng)角度要怎么做。
好，那我們開(kāi)始。
在這里，我們先提取前幾天我在公眾號里說(shuō)到的一句話(huà)：依大品類(lèi)定位，依小品類(lèi)管理。
我們用“我”第一人稱(chēng)的方式，來(lái)拆解一個(gè)大家熟悉的購物場(chǎng)景，來(lái)理解一下這句話(huà)的意思。
今天是周末，好久沒(méi)吃糖醋排骨了，要不周末我就來(lái)露一手。
我就出門(mén)去買(mǎi)兩根肉排骨，我邊走邊想，上次去的那家生鮮店老板，我想要買(mǎi)肉排骨，他卻一定要我搭一塊湯骨頭，太麻煩了。我還是多走幾步路到前面的生活超市買(mǎi)吧。
進(jìn)了超市后，我就直奔肉區走去，挑了兩根肉排骨打稱(chēng)買(mǎi)單。想著(zhù)好像蒜頭也沒(méi)有了，就挑了幾個(gè)。家里的白糖也沒(méi)了，就走到調味品貨架上去找。
看了一圈，看到白糖都是大規格裝的，平時(shí)做飯實(shí)在是用得少，這么一大包買(mǎi)了一打開(kāi)就容易潮，要很久都用不完。不買(mǎi)吧，還得到外面的店再去找，太浪費時(shí)間了。算了，還是買(mǎi)一包吧。
我邊往家走邊想：買(mǎi)個(gè)東西真麻煩吶。
好，我們跳出這個(gè)場(chǎng)景。
從這個(gè)顧客購物的過(guò)程中，我們看到了三個(gè)決策時(shí)刻+一個(gè)延展思考：
1.要買(mǎi)什么？今天想吃糖醋排骨了，要買(mǎi)肉排骨。
2. 去哪里買(mǎi)？上次那家店我不滿(mǎn)意，還是去超市看看吧。
3. 如何選擇？買(mǎi)完排骨，產(chǎn)生第一關(guān)聯(lián)購買(mǎi)，蒜頭和白糖，但這個(gè)白糖的規格我很不滿(mǎn)意。
4.這次成交了，顧客為什么就不來(lái)了呢？這個(gè)延伸思考又要分成三個(gè)層次。
第一層思考，看出服務(wù)的主消費群體。兩根肉排骨大概是在500克左右的量，及買(mǎi)糖對規格的糾結，能反推出這大致是一個(gè)雙職工家庭，有可能是還沒(méi)有要娃的兩口之家，或者是學(xué)生平時(shí)住校周末回家的二代家庭結構。
我們開(kāi)一家生鮮店，對應的就是周邊家庭結構一日三餐的生活需求。那不同家庭結構的需求是不同的，為什么米、面、油、調味品生活用品的規格越來(lái)越小，本質(zhì)上就是小家庭化。
第二層思考，什么業(yè)態(tài)才能吸引主消費群體。在這購物過(guò)程中，生活超市，就是我們經(jīng)常說(shuō)到的“店業(yè)態(tài)”了。這是我們對外的信號，就是告訴周邊商圈的顧客，我是服務(wù)你們日常所需的，歡迎來(lái)我的店里。
那進(jìn)這個(gè)超市后，就直接往生鮮食品區走，這個(gè)品類(lèi)就叫大品類(lèi)（一級分類(lèi)）。往豬肉區走，這豬肉品區就是一個(gè)中分品類(lèi)（二級分類(lèi)），想買(mǎi)排骨就是小分類(lèi)（三級分類(lèi)），在胴子骨、湯骨、肉排骨這些就是具體的商品了。
第三層思考，顧客為什么多買(mǎi)為什么少買(mǎi)。這是因為商品不同的選品要素，像品牌、規格、功能等，都要符合這個(gè)主消費群體的需求。小家庭化就要做小規格的多，另外還要能做減少他們烹飪步驟和節約時(shí)間的商品。比如說(shuō)：有如大廚調制的糖醋調味汁，一次一瓶，3-5元/瓶。
這樣拆解一下，我會(huì )覺(jué)得我們買(mǎi)東西不就是應該這樣的嘛。當你是以消費者身份去一家店時(shí)，能挑出很多不滿(mǎn)意的地方。但有意思的是，當消費者自己轉變成經(jīng)營(yíng)者時(shí)，這些顯而易見(jiàn)的問(wèn)題反而看不見(jiàn)了。
這最主要是有兩個(gè)原因：
當買(mǎi)方變賣(mài)方后，第一個(gè)想得是我要周全一點(diǎn)，就會(huì )出現店里啥都想賣(mài)，啥都能賣(mài)一點(diǎn)，但啥都賣(mài)不多的現象，也就是我們說(shuō)得業(yè)態(tài)定位不清晰。就像這個(gè)案例中的小店主。
第二呢，就是小分類(lèi)喧賓奪主。很多店主很容易把一個(gè)小品類(lèi)變成大分類(lèi)來(lái)經(jīng)營(yíng)。比如說(shuō)：前一段我見(jiàn)過(guò)一家店，門(mén)口掛著(zhù)休閑食品專(zhuān)賣(mài)店，但店里入口處整墻的三分之二位置都放著(zhù)箱裝牛奶。我就問(wèn)她為什么擺這么多牛奶，她說(shuō)好賣(mài)。
可這樣就會(huì )出現，這一家店只能做過(guò)路客的生意，很難產(chǎn)生復購率。因為在很多消費者的眼里，你是一家牛奶專(zhuān)賣(mài)店里面帶點(diǎn)休閑食品。加上箱裝牛奶重，很多人現在更依賴(lài)到家業(yè)務(wù)，或者是大超開(kāi)車(chē)集中購買(mǎi)。
那休閑食品店里能不能賣(mài)牛奶呢？
當然是可以的。
在休閑食品陳列面夠的前提下，可以賣(mài)。但賣(mài)的方式要拆開(kāi)賣(mài)，把牛奶規格變小，就轉變成休閑食品的關(guān)聯(lián)購買(mǎi)品類(lèi)，而且最好還是賣(mài)包裝比較卡通小巧的塑瓶包裝，這樣就更顯得合拍。箱裝少量即可，是順帶單品。
那再回到上面那一句話(huà)：依大品類(lèi)來(lái)定位，就是要明確你開(kāi)一家生鮮店里面賣(mài)的主品類(lèi)要和主業(yè)態(tài)高度匹配。
而依小品類(lèi)管理，就是管具體的單品的進(jìn)貨、銷(xiāo)售、存儲三大管理環(huán)節。把這些問(wèn)題想明白了，我們就要想辦法把貨賣(mài)出去了。
那對應這句話(huà)，我們再來(lái)看現在很多的店，最大的問(wèn)題就是：什么都賣(mài)一點(diǎn)，但顧客買(mǎi)完就忘了你，當家里有購買(mǎi)清單形成，不一定會(huì )想起你。
那對應今天的這個(gè)點(diǎn)，我們要怎么辦呢？我先給布置一道作業(yè)：
先按商品分類(lèi)表，調一下大品類(lèi)的銷(xiāo)售排序及占比，一定要具體到明確的數據。比如：蔬菜占30%、水果24%、調味品15%，面點(diǎn)7%等。找到你這家店相對讓顧客印象深刻的品類(lèi)，和相關(guān)聯(lián)輔助品類(lèi)。
本文來(lái)源：碧云超市小講 的公眾號
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