當市場(chǎng)成熟，且頭部已經(jīng)有寡頭情況下，新入局者如何找到突破口且快速成長(cháng)？
①找到新的空當-通過(guò)用戶(hù)洞察挖掘新的痛點(diǎn)
②通過(guò)產(chǎn)品解決需求-解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品方案
借鑒四個(gè)“新起之秀”：三頓半咖啡、東鵬特飲、小罐茶、虎邦辣醬舉例看看
?三頓半咖啡&雀巢
三頓半咖啡2015年成立。2019年雙十一期間，三頓半天貓成交額一天就突破了3000萬(wàn)，超越了老大哥雀巢，成為天貓咖啡品類(lèi)全球品牌第一名。
【新空當】：
咖啡行業(yè)鄙視鏈：之前行業(yè)默認喝速溶咖啡的人只是圖個(gè)方便，和追求性?xún)r(jià)比，沒(méi)有喝手沖咖啡的有品味。
【解決方案】：
「可愛(ài)迷你咖啡杯」包裝創(chuàng )新且標準化。之前的速溶咖啡都是塑料袋封裝，三短板是顏色和號碼個(gè)性十足的微型咖啡杯。每個(gè)微型咖啡杯相當于比普通咖啡杯小10倍左右，設計和做工都很講究。然后小杯子上不同的顏色、不同的號碼就代表了不同的咖啡口味和酸度。
「返航計劃」環(huán)保且富有情緒價(jià)值。號召用戶(hù)當領(lǐng)航員，把喝過(guò)的三頓半空杯子送回到指定的回收點(diǎn)，就能兌換新的咖啡或者小禮品。
「隱藏款」進(jìn)階與聯(lián)名。除了6種基礎款，還會(huì )不定期推出“0”號隱藏款咖啡，其他文化品牌、咖啡屆大師的聯(lián)名合作，這在以前是只有線(xiàn)下的手工咖啡館才玩得起的，速溶咖啡領(lǐng)域沒(méi)有人玩過(guò)。
?東鵬特飲&紅牛
東鵬特飲2009年產(chǎn)品上市。2021年發(fā)布的《便利店暢銷(xiāo)商品榜單》顯示，飲料類(lèi)商品中，東鵬特飲500ml大金瓶銷(xiāo)量排名第二。深圳的東鵬飲料2021年成功上市，股價(jià)目前翻了三倍之多，發(fā)展趨勢良好。
【新空當】：
對于長(cháng)途開(kāi)車(chē)的用戶(hù)，行業(yè)老大紅牛的產(chǎn)品容量不夠，且不方便。250ml一罐，要是一口氣喝不完，車(chē)上不好放，稍微顛簸一下就容易撒得到處都是。
【解決方案】：
「礦泉水瓶設計」東鵬特飲推出了帶蓋子的瓶裝飲料，就像礦泉水瓶那樣，喝不完蓋上擰緊就行。對開(kāi)車(chē)的人來(lái)說(shuō)，當然是東鵬特飲的設計更友好。
「500ml」東鵬特飲推出了500ml大容量，一上市就非常受歡迎，尤其對于開(kāi)長(cháng)途車(chē)的司機以及外賣(mài)員。
「營(yíng)銷(xiāo)擦邊球」“累了困了，喝東鵬特飲”，緊貼紅牛的之前用的廣告語(yǔ)“困了累了，喝紅?！保t牛在2013年將Slogan改成了“你的能量超乎你的想象”）
?小罐茶&傳統茶品牌
小罐茶2016年成立，3000多億元的市場(chǎng)規模，多年來(lái)卻連一個(gè)銷(xiāo)售量在10億級的品牌都沒(méi)有。上市兩年之后銷(xiāo)售額就突破了20億。
【新空當】：
茶葉的原料、采摘、工藝都是非標準化的，且消費場(chǎng)景的價(jià)格（價(jià)值）核算也沒(méi)有標準，尤其在追求價(jià)值體現的商務(wù)場(chǎng)合（招待和送禮）。
【解決方案】：
「價(jià)值標準化」把中國十大名茶，統一品級、統一價(jià)格，在市場(chǎng)上形成一個(gè)價(jià)值共識。例如小罐茶金罐，那么大概是5000元一斤。搭配Slogan：是“貴客到，小罐茶”。在信息不透明的市場(chǎng)中打造價(jià)值共識。
「小罐茶方便又衛生」傳統大罐喝茶抓一把就泡，多少隨意，也沒(méi)人洗手，顯得很不講究。也有小袋包裝，但質(zhì)感不是那么好，如果帶著(zhù)出差的話(huà)，回來(lái)袋里的茶葉都擠碎了。這就是為什么要用“小罐”裝，一罐一泡。
?虎邦辣醬&老干媽
虎邦辣醬2015年成立。目前與10萬(wàn)個(gè)外賣(mài)商戶(hù)，與70多個(gè)連鎖餐飲品牌和3萬(wàn)多個(gè)商家達成了深度合作，成為“外賣(mài)標配”。線(xiàn)上也成為火遍全網(wǎng)的“網(wǎng)紅第一辣醬”。
【新空當】：外賣(mài)消費的興起，消費者在不同場(chǎng)景（尤其是工作環(huán)境）用餐時(shí)，對辣醬有需求，但不方便整瓶買(mǎi)。
【解決方案】：
「馬口鐵小包裝」推出了15g、30g的馬口鐵小包裝，剛好是一頓飯的量。同時(shí)定價(jià)3-5元正好符合外賣(mài)平臺滿(mǎn)減規則。
「深度綁定外賣(mài)渠道」放棄其他所有銷(xiāo)售渠道，All In外賣(mài)渠道。為新的餐飲小店，提供運營(yíng)服務(wù)，派地推人員去幫助他們分享App、注冊店鋪，教他們運營(yíng)社群等等。
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通過(guò)四個(gè)案例，想起營(yíng)銷(xiāo)大師艾·里斯，杰克·特勞特的《定位》中關(guān)于“跟隨者”的理論：
當一個(gè)品牌已經(jīng)形成了領(lǐng)導者地位的時(shí)候，它們具有非常大的優(yōu)勢，同一款產(chǎn)品你要花很大的成本來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，但對方只要在現有的用戶(hù)群和營(yíng)銷(xiāo)渠道當中做一次推廣就能獲得很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
所以，這時(shí)候最好的策略不是發(fā)起正面的攻擊，而是想辦法找新的空當，在一個(gè)新的領(lǐng)域當中和人們已有的認知進(jìn)行關(guān)聯(lián)，從而讓人們記住你。
例如：大眾甲殼蟲(chóng)、百事可樂(lè )、七喜非可樂(lè )。
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