視頻號帶貨技巧：直播間這樣引導用戶(hù)下單

視頻號帶貨技巧：直播間這樣引導用戶(hù)下單

如何促使用戶(hù)下單
用戶(hù)下單購買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品需要同時(shí)解決三個(gè)問(wèn)題:
第一，必要性。為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品而不是不買(mǎi)。
第二，稀缺性。為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品而不是別人的。
第三，緊迫性。為什么要在此時(shí)此地購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品而不是等以后或者其它場(chǎng)合。
這三條在直播間可以分別用內容設計、嘉賓選擇和價(jià)格策略來(lái)展現。

1、必要性一一內容設計
購買(mǎi)的產(chǎn)生一定是因為你的產(chǎn)品滿(mǎn)足了用戶(hù)的某個(gè)必要的需求。這個(gè)需求，可以通過(guò)內容來(lái)傳遞。
最好的方式就是一個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)＋多個(gè)案例的形式。
我們的直播不是為了吸引聽(tīng)眾的，是為了賣(mài)貨的。所以不要想到什么講什么，要設計好內容到賣(mài)貨的鏈路。直播間的節奏是非常緊迫的，在這種環(huán)境下大家是沒(méi)有辦法接收過(guò)多信息的，千萬(wàn)不要當成寫(xiě)文章一樣去給大家講，只講一個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)，讓每個(gè)人都聽(tīng)進(jìn)去就足夠足夠了。
這個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)是什么呢？就是我們的核心賣(mài)點(diǎn)，或者說(shuō)是用戶(hù)的核心痛點(diǎn)
比如我的直播主打產(chǎn)品是我的社群，那么我全程在強調的關(guān)鍵詞就是打破圈層。

對于視頻號的直播，最初始的用戶(hù)定是你的私域用戶(hù)，是認識你的人，所以一定不要和他們講道理，這個(gè)場(chǎng)域是不對的，他們聽(tīng)不進(jìn)去。要講你的故事、他們認識的人的故事，這個(gè)是他們最喜歡聽(tīng)，也最有效的。我賣(mài)課的時(shí)候就發(fā)現，最有效的轉化方式就是，他們認識的某某人參加了你的課程并且產(chǎn)生了改變，尤其是一些大家比較認可的人參加了，效果更明顯。
所以直播間的內容設計就是，全程圍繞一個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)展開(kāi)，然后不斷去講自己和身邊人的真實(shí)案例來(lái)論證它。案例講的時(shí)候就采用「成績(jì)＋原因＋問(wèn)題＋核心觀(guān)點(diǎn)」的形式就可以了，每5分鐘左右一個(gè)案例閉環(huán)掉，不斷重復這個(gè)模式。
直播間的人是流動(dòng)的，是耐性很差的，我們的內容閉環(huán)一定要小，重點(diǎn)內容一定要突出。千萬(wàn)別像日常講話(huà)或者寫(xiě)文章一樣，順著(zhù)往下說(shuō)。每一次講完一個(gè)案例都要扣回來(lái)，再重復一遍核心觀(guān)點(diǎn)，確保它能夠深入人心。不要覺(jué)得重復煩，直播非常非常需要重復核心內容。

比如我先講我自己一路走來(lái)的一些成績(jì)，然后告訴大家，能夠獲得這些成績(jì)，是因為我進(jìn)了很多垂直的付費圈子，打開(kāi)了視野和思路，之前其實(shí)我走過(guò)特別多的彎路。所以如果想要獲得一個(gè)新的結果，一定要打破舊的圈層。
我也講了很多我的學(xué)員加入我的圈子之后產(chǎn)生的改變，改變怎么發(fā)生的，之后再次重復要破圈的核心理念。因為故事都是非常真實(shí)的，這也確實(shí)是我認為最重要的部分，大家一聽(tīng)就是能有同感的。再加上很多身邊人也在我這兒獲得了效果，整個(gè)營(yíng)造的氛圍就會(huì )非常好。其實(shí)不需要反反復復去介紹自己的課程和內容去做營(yíng)銷(xiāo)，真正的效果是最好的宣傳。
一個(gè)人講久了怎么都會(huì )審美疲勞，在講內容的時(shí)候，如果有條件，最好找個(gè)朋友和你在現場(chǎng)一起。不需要對方發(fā)揮多少，只要能沒(méi)事給你接幾句話(huà)，多強調強調重點(diǎn)就足夠了。

2、稀缺性一一嘉賓選擇
你的產(chǎn)品和別人相比，提供了什么無(wú)法替代的價(jià)值呢？
對于知識付費產(chǎn)品來(lái)說(shuō)最有力證明的就是人脈質(zhì)量，這一點(diǎn)就可以靠嘉賓來(lái)體現。
嘉賓的選擇是非常非常有講究的。直播間連麥很多人會(huì )喜歡找大咖，越牛的人越好，這個(gè)或許對場(chǎng)觀(guān)有用，但是對變現其實(shí)沒(méi)有用。
找嘉賓有兩個(gè)目的，第一是給你背書(shū)，第二是幫你介紹產(chǎn)品。所以一定要找那種對你比較了解，比較認可你的人。他要能夠說(shuō)的出來(lái)你的一些成績(jì)，你的一些產(chǎn)品。
這個(gè)推薦是設計出來(lái)的，還是誠心的真的覺(jué)得好，觀(guān)眾是能感覺(jué)到的。寧可找那種title和名氣沒(méi)有那么響亮、但是發(fā)自?xún)刃脑敢鈳湍阕鐾扑]的人。

只要嘉賓站在那兒，就已經(jīng)傳遞出了兩個(gè)信號:第一，你這個(gè)人和你的產(chǎn)品是值得信賴(lài)的。第二，你的產(chǎn)品是真的有效的。
選嘉賓最好的是兩種人，一種是你的老師，一種是你的學(xué)員。
在某一領(lǐng)域有自己獨特見(jiàn)解的、和你綁定特別深的、在某個(gè)小圈子有影響力的人都是非常好的選擇。
有獨特見(jiàn)解的、比較有影響力的，可以讓他們直接聊自己的認知，這個(gè)觀(guān)眾愛(ài)聽(tīng)、有收獲，而且這個(gè)能傳遞出個(gè)很強烈的信號，就是這么多厲害的人在你的課程和社群里，我到這兒可以和他們結識，共同學(xué)習，這個(gè)是非常稀缺的價(jià)值。

另外就是那些和你綁定特別深的學(xué)員，受到你影響特別大的學(xué)員。他們或許不是那么有名氣，但是他們的故事一定是代表了大眾的。他們講自己的真實(shí)經(jīng)歷，觀(guān)眾是能有共鳴的，他們能看到我購買(mǎi)你的這個(gè)產(chǎn)品之后，我怎么一步一步的變得更好了。這群人能夠特別直接的篩選和吸引到同類(lèi)，用戶(hù)會(huì )覺(jué)得，這里是一個(gè)適合我的圈子，是一個(gè)和我同頻的圈子，這也是你的稀缺性。
嘉賓其實(shí)不需要給他們規定講什么內容，只需要做好機制的設計，綁定好同盟關(guān)系就可以了。真誠的流露和推薦是最好的。

3、緊迫性一一價(jià)格策略
我們在私域做成交的朋友，可能直播間出售的這些產(chǎn)品平常也是買(mǎi)的。這種情況就一定要給用戶(hù)一個(gè)為什么要在你直播間購買(mǎi)，而不是等以后再去買(mǎi)的理由。
最常規的方案是價(jià)格優(yōu)惠。但是對于視頻號直播，因為是熟人圈子，有可能會(huì )有一個(gè)問(wèn)題，就是用戶(hù)平?？催^(guò)你賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，降價(jià)有可能會(huì )讓用戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品不好，也有可能會(huì )干擾到我們后續的私域成交。

所以這里給大家三個(gè)比較好用的方案。
第一個(gè)是出一個(gè)新的類(lèi)目作為主打的售賣(mài)品。

比如你本來(lái)有課程A和課程B，直播間可以出一個(gè)比較優(yōu)惠的打包價(jià)格。

第二個(gè)是采用贈送禮品的方式。

如果你覺(jué)得每個(gè)人都送比較虧，或者擔心后續大家購買(mǎi)都找你要禮品的話(huà)，也可以利用直播間特有的氛圍做抽獎機制，所有買(mǎi)了課的可以進(jìn)入獎池，抽取一個(gè)大獎。

第三個(gè)是在即將準備漲價(jià)的時(shí)候開(kāi)直播做售賣(mài)。

這樣就順理成章的形成價(jià)格優(yōu)惠，直播后直接漲價(jià)就可以了。這里還有一點(diǎn)要提醒大家的是，不管是哪種方案，今天購買(mǎi)是非常超值的，這件事情一定要在直播間反反復復的強調。最好能夠在你直播間的墻上直接貼一個(gè)海報，把這件事情寫(xiě)上去。然后每個(gè)環(huán)節過(guò)去了之后主播都要再重復一遍。
還是上面說(shuō)過(guò)的那個(gè)問(wèn)題，直播間的人是流動(dòng)的，我們要確保最重要的信息讓所有人都聽(tīng)見(jiàn)了，讓所有人都記住了。